あなたはコンテンツが飽和している現在ではSEOで上位表示することはかなり難しいことを知っているはずです。その為、アドワーズなどのPPC広告を利用して優先的に上位表示させているわけですよね。
しかし、優先的に上位表示させるには広告費がかかります。アドワーズであれば1クリック毎に50円、100円といった具合です。
広告費がかかるということは、下手をすると赤字になってしまうわけです。当然、可能な限り赤字は回避したいですよね。利益を得るために広告を出しているわけですから。
そもそも、「なぜPPC広告で赤字になるのか」をきちんと把握していますか？
原因を知らなければ改善は出来ません。把握しておきましょう。赤字になる理由は以下の5つです。
この記事の目次
PPC広告が赤字になる5つの理由
- 魅力の無い商品を出稿している
- PPC広告に向かない商品を出稿している（価格面、ネットとの相性など）
- 購買意欲が無い人を集めるキーワードを選んでいる
- ランディングページに何らかの欠陥がある
- DRMを実践していない
1. 魅力の無い商品を出稿している
広告を出す以前の問題ですが、商品に魅力が無ければ広告を出す意味がありません。
たとえ売れたとしても、クレームが殺到して大変なことになるのは目に見えています。
まずは魅力的な商品を作ることが先決です。
2. PPC広告に向かない商品を出稿している
PPC広告は万能ではありません。商品・サービスによっては期待するような効果が得られない場合もあります。
例えば、文房具のような安価な商品の場合、広告を出して順調に売れたとしても、赤字になることは目に見えてます。
他にも、非常に高額だったりして実物を見ないと価値が分からない物も向かないですね（こういうケースでは代わりに資料請求の為にPPCを利用します）。
3. 購買意欲が無い人を集めるキーワードを選んでいる
ユーザーは検索するキーワードによって購買意欲が大きく変わります。
例えば、「パソコン おすすめ」というキーワードの場合、ユーザーはまだ検討段階、つまりカタログを眺めて色んな情報を収集している段階です。すぐには購入するつもりはないことが分かります。
この時点ではまだユーザーはもっと色んな情報を見て比較したいわけですから、「うちの商品がオススメです」と言ってランディングページに誘導しても売れる可能性は低いわけです。
4. ランディングページに何らかの欠陥がある
上記３つを満たしてユーザーが購入に前向きで状態でランディングページに訪れても、ランディングページの内容次第では熱が冷めて離脱してしまう可能性があります。ユーザーが「買うぞー！」と乗り気なのに、自ら追い返しているようなものですから、メチャクチャ勿体ないですよね。
こうなってしまう原因はコピーライティングスキルの無さによるものです。日本では売る為のコピーライティング、すなわちセールスライティングを習得している人が極端に少ないんですよね。日本の商品は世界的に評価されているのに売り方が下手で売れていないのです。勿体ないと思いませんか？
5. DRMを実践していない
DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を知らない、実践してないということも理由に挙げられます。
DRMは長期的に安定して稼ぐ為のマーケティング手法です。最初は赤字でも商品に価値を感じてくれれば継続的に買ってくれる様になります。
DRMを知らない、実践しないということは安定的な収入を放棄するのと同じことなんですよね。
PPC広告を黒字化する方法
黒字化の方法はシンプルです。赤字になった原因と全く逆のことをするだけです。しかし、安易な黒字化はしてはいけません。その理由は最後で。
- 魅力のある商品を出稿する
- PPC広告に向いてる商品を出稿する
- 購買意欲がある人を集めるキーワードを選ぶ
- ランディングページの欠陥を改善する
- DRMを実践する
1. 魅力のある商品を出稿する
魅力のある商品を取り扱いましょう。何よりも先決です。魅力の無い、役の立たない商品を売ったところで誰も喜びませんし、それを販売するあなた自身の信用を無くすだけです。
自社商品を取り扱っているなら商品の品質改善、アフィリエイターなら自分が実際に使って魅力的だと感じた商品を出稿すべきです。
2. PPC広告に向いてる商品を出稿する
ネットを見ただけで商品の価値が分かるもの、顧客を獲得出来そうな物を選びましょう。
もし、ネットだけでは価値が分からない物を出稿するなら、直接は売らずに、段階を経て購買意欲を高めていくことが大切です。特典付パンフレットを配布したり、来店特典を付けて足を運ぶように促すようにしましょう。
アフィリエイターならAmazonや楽天の商品は止めておいた方が良いでしょう。報酬額が少ない為PPC広告を出すメリットがほとんどありません。
3. 購買意欲がある人を集めるキーワードを選ぶ
例えば、「スズメバチ 駆除」というキーワードで検索する人は、とても購買意欲が強い人です。
何故だか分かりますか？
「スズメバチ 駆除」で検索するのは99％現在進行形でスズメバチに刺されるリスクに晒されている人です。もしくは、家族・友人など親しい人がそういうリスクに晒されているかです。安全な状況でスズメバチの駆除の仕方を検索する人はまずいません。
「生命の危機」は人間の最も強い8つの欲求のうちの１つなんですよね。
命の危機の時にじっくり商品・サービスを検討している余裕はありません。なので、そういうキーワードを狙えば大きな成果を得ることが可能なわけです。
最も強い8つの欲求のうちの１つを紹介しましたが、残りの7つは「現代広告の心理技術101」という書籍で学ぶことが出来ます。
心理学を学ぶと効率的に商品を売れるだけではなく、顧客どういった商品を欲しがっているのかが手に取るように分かるようになります。つまり、必要とされる商品を狙って作ることも可能になるんです。
4. ランディングページの欠陥を改善する
ランディングページ、つまり商品を販売するページです。このページの良し悪しで「よし、買おう」と決断するか「やっぱ、やめた」と買い控えるかが決まります。
例えば、先ほどのスズメバチの例でも、命の危機に晒されじっくり検討している余裕が無くても、明らかに酷いページでは「事態が悪化しそう・・・」と買い控えてしまうものです。
なのでランディングページの内容（セールスコピー）は超重要です。
日本ではセールスコピーを書く専門家が極端に少なく、おのずとWeb担当者が書くことになる場合も少なくありません。かといってWeb担当者のセールスコピーのスキルが伸びるわけでは無いんですよね。何故なら、セールスコピー・セールスライティングという概念を知らないで書いているからです。そのぐらい日本では浸透してない技術なんですよね。
5. DRMを実践する
DRMを実践すれば、PPC広告で赤字になるという概念自体が無くなります。
PPC広告は顧客獲得の為の投資と考えましょう。
もちろん、その為にはバックエンド商品の開発が必要になりますが、細かい数字で一喜一憂することが無くなります。
そもそもビジネスで一番大切なのは顧客なんですよね。マーケティング界の権威ダン・ケネディもそう言っています。だから、目先の損失に気を取られないことが重要なんです。
たとえ1人につき1万円の赤字を出したとしても、顧客との関係をきちんと構築出来ていれば将来的に10万円、20万円…という利益をもたらす事が出来るわけです。
DRMを学ぶなら『ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門』が今なら無料（通常3,800円）で手に入るのでオススメですよ。
PPC広告の黒字化をしてはいけない理由
PPC広告そのもので利益を出そうというのは、言ってしまえば『目先の利益』でしかないんですよね。
目先の利益を追うのは非常にリスキーです。
成功すれば短期的に大きな利益を得ることが出来ますが、外れれば赤字になります。顧客の信頼も得にくいです。とにかく波が大きいんですよね。まるでギャンブルです。
米国マーケターなら知らない人はいないと言われているリッチ・シェフレンもチャンス追求型（目先の利益）のビジネスは失敗すると言っています（参考：インターネットビジネスマニフェスト【2016年1月15日まで無料】）。
PPC広告そのもので黒字化を考えてはいけません。
PPC広告はあくまで顧客獲得の手段として利用することが大切です。顧客が獲得できれば以降はPPC広告を使わなくても商品を売ることが可能になりますからね。
なので、今回紹介した黒字化の方法は、PPC広告の黒字化ではなく、顧客獲得の為に活用し、長期的な目線での黒字化に役立てると良いと思います。
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